販促の「5つのフェーズ」に合わせて最適な販促手法を選ぼう!

販促手法は、どのタイミングで実施するのかによっておおまかにグループ分けができます。
自社でやろうと思っている販促が、5つのフェーズのうちどのタイミングに当てはまるか確認して、該当の販促手法を見てみてください。

■販促の流れ:5つのフェーズ
  1. 認知

    見込み客が社名や商品(サービス)などを知る段階
    ▼媒体を使った販促(新規顧客向け)
    ▼インターネット・Webによる販促
    ▼イベントによる販促

  2. 興味・関心

    商品を知った見込み客が、商品に対して興味・関心を持ち、「欲しい」と思いはじめる段階
    ▼イベントによる販促
    ▼インターネット・Webによる販促
    ▼販売・接客時の販促

  3. 比較・検討

    見込み客が商品を欲しいと思ったあとに、商品の値段やスペックなどの詳しい情報を調べ、同じような商品を取り扱っている他社商品と比較する段階
    ▼販売・接客時の販促

  4. 購入決定

    比較・検討を行った結果、購入を決定する段階
    ▼販売・接客時の販促

  5. 継続(購入後)

    購入したあとの段階
    ▼媒体を使った販促(既存顧客向け)

【完全版】フェーズ別 販促手法一覧

媒体を使った販促(新規顧客向け)

商品を認知してもらう段階の販促です。
まず、社名や商品(サービス)を知ってもらいたいという場合に有効です。

  • マス広告

    テレビ・新聞・ラジオ・雑誌の媒体上に広告を出稿する方法

  • 交通広告

    電車やバスの中吊りなど公共の交通機関を利用して広告を出稿する方法

  • 屋外広告

    建物や道路など屋外にある媒体に広告を出稿する方法

  • 街頭配布(ダイレクト・ハンド)

    駅前・繁華街など人通りの多い場所で、通行人に手渡しで配布する方法

  • 店頭・屋内設置(テイク・ワン)

    お店や駅構内などにパンフレットや小型の資料を設置して持ち帰ってもらう方法

  • ダイレクトメール(DM)

    郵便封筒・はがき・電子メールで直接決められた相手にメッセージを送る方法

  • 折り込みチラシ

    新聞やタウン誌に挟み込んで配布する方法

  • ポスティング

    個人の住宅の郵便受けにチラシなどを投函する方法

  • FAXDM

    FAXでDMを送る方法

  • 同封・同梱広告

    他社が特定の顧客に送付している通販カタログや会員誌に相乗りしてチラシなどを封入する方法

  • フリーペーパー広告

    無料で特定の読者に配布されている媒体(広告費で制作されている)に広告を出稿する方法

イベントによる販促

イベントによる販促は、ひとつの場所に多くの人を集客して、商品に興味関心をもってもらえるように認知活動をする方法です。
イベント参加者にメリットを与えることによって、口コミが広がりやすくなり、新たな集客にも貢献できます。

  • 認知促進型

    新商品や新サービス、キャンペーンの認知拡大を目的にするイベント
    (コンサートや講演会などのパフォーマンスをしてお客さんを動員する方法や、マスコミ取材によって話題拡散を目的にする方法があります)

  • 商談型

    お客さんに実際に商品を見てもらったり、体験してもらいながら商談を進めていくイベント

  • 店頭型

    お店の店頭で実施するイベント

  • セールス型

    直接販売につなげることが目的のイベント
    (デモンストレーションや物産展、展示会などの方法があります)

  • 社会貢献型

    社会貢献を目的にしたイベント
    (環境問題に対する社会貢献や文化貢献など、自治体と協賛して主催する方法があります)

インターネット・Webによる販促

インターネット・Web上の販促は、社名や商品の認知に有効です。すでに商品に興味をもっている段階のターゲットへの訴求も可能です。
Web販促の手法は、インターネット広告、InstagramやTwitterなどのSNSの活用があります。
広告と広告以外で、それぞれどのようなWeb販促の手法があるかご紹介します。

広告

  • 検索連動型広告(リスティング広告)

    キーワード検索結果画面に出稿する広告
    (検索行動をしているターゲットへのアプローチが可能)

  • ディスプレイ広告

    画像や動画広告を媒体を限定して表示させたり、人をターゲティングして表示させる方法

  • SNS広告

    Facebook・Twitter・LINE・InstagramなどのSNS上に出稿する広告

  • アフィリエイト広告(成果報酬型広告)

    アフィリエイターが保有しているサイトやSNSに広告を設置してもらう方法

広告以外

  • ブログによる集客

    記事投稿による情報を発信することで、検索結果画面にページが出る可能性を高め(SEO)アクセス数を獲得する方法
    (記事での案内により直接お問い合わせ・販売につなげることも可能)

  • オウンドメディアによる集客

    企業の情報サイトを活用してアクセス数を獲得する方法
    (検索結果画面にページが出る可能性を高めることが可能)

  • SNS活用

    情報発信とコミュニケーションにより顧客との関係性を構築していく方法

▶販促にホームページを活用しよう

販売・接客時の販促

店頭での販売時や接客時に、お客さんに直接的に実施する販促方法です。
「試用体験手法」「価格訴求手法」「キャンペーン手法」「プレミアム手法」「制度手法」「店頭手法」の6つに分けられます。

試用体験手法

商品サンプルを配布して購入を促す方法です。

  • 商品サンプル配布・設置

    見込み客にサンプルを使ってもらうことで商品の良さを実感してもらう方法

  • デモンストレーション

    商品を実際に使っているところを見てもらい、機能や使用感を直接訴えかける方法

  • カウンセリング

    商品やサービスの知識がうすい見込み客に対して、相談にのることで信頼を得る方法

  • 診断サービス

    見込み客にサンプルを使ってもらうことで商品の良さを実感してもらう方法

  • おためし体験

    体験レッスンや試乗体験などを実施して比較的短期間で購入の動機付けをするする方法

  • モニター

    商品を数日間にわたって自宅で使ってもらい、その機能を十分に理解してもらう方法

価格訴求手法

価格・売り方を工夫して購入を促す方法です。

  • クーポン

    ターゲットに特定の商品の割引券を発行する方法

  • 割引制度(各種)

    タイムサービス・オープン記念・学生割など、時期・年齢などのさまざまな条件で値引き対象にする方法

  • 均一価格

    割引施策の過多など不透明な値引きをせず、価格に信頼感を持ってもらう方法
    (回数券方式をとる方法、商品を個別ではなくまとめ売りする方法、松竹梅の値段設定をして商品を選びやすくする方法があります)

  • キャッシュバック

    対象商品を購入した顧客に、購入金額からあらかじめ設定した金額を払い戻す方法

  • 増量パック

    通常の商品より容量を増やしてお得感を訴求する方法

キャンペーン手法

キャンペーン手法は、商品と見込み客の接点をつくって、商品の購入を促す目的で実施する方法です。

  • 期間限定キャンペーン

    新商品の発売や、需要が高まる時期などにより多くのひとに拡散するために実施する方法
    (価格訴求・季節型・話題型などさまざまな種類でのキャンペーンが可能)

  • オープン懸賞

    新商品の認知を増やすために、商品を購入しなくても景品をもらえるようにする方法

  • クローズド懸賞

    商品の購入者が抽選によって景品をもらえるようにする方法

▶販促品を使用するキャンペーン
▶景品表示法とは

プレミアム手法

おまけや特典をつけて購入を促す方法です。

  • 総付プレミアム

    商品を購入すると必ずもらえる「おまけ」をつける方法

  • 抽選プレミアム

    商品を購入すると抽選でアイテムが当たる方法

制度手法

長期にわたってお客さんと関係を構築していく上で役に立つ販促方法もあります。

  • ポイント制度

    スタンプカードやポイントカードを導入することで、リピーター獲得や他店への流出を食い止める方法

  • メンバーシップ制度

    「会員クラブ」など会員組織をつくって、お客さんの購入頻度・来店頻度を上げる方法

  • 紹介制度

    商品購入者の知人など、新規顧客を紹介してもらうために紹介者・紹介される人の両方に特典をつける方法

  • 保証制度

    お客さんの購入時の不安をなくすために、商品の保証期間を設定する方法

  • 下取り制度

    お客さんが持っている古い商品・壊れた商品を引き取って、その分を新しい商品の購入時に割り引く方法

  • レンタル制度

    使用頻度が少ない高額な商品を、一定期間貸し出す方法

店頭手法

  • POP広告

    売り場に活気を与えてお客様の購買意欲を高め、購入するかどうかの最終判断をする際に後押しをする方法
    (売り場だけでなく、お客様を売り場へ誘導する一連のツールも含みます)

  • 接客によるアプローチ

    店頭での対面接客によってクロスセル・アップセルなどを行う方法

媒体を使った販促(既存顧客向け)

既存のお客さんに向けて行う販促方法です。
リピート購入の促進はもちろん、既存顧客の口コミを活用して新規顧客獲得につなげるといったことも可能です。

  • メルマガ

    既存のお客さん・会員にメールで情報を送信する方法

  • ダイレクトメール(DM)

    新商品やキャンペーンの案内などを書いたはがき・封筒を直接お客さんに送る方法

  • 同封・同梱広告

    通販カタログや会員など既存の会員にチラシ・を同梱する方法

  • 手紙

    購入してもらったことに対するお礼の手紙を書いてお客さんに送る方法
    (年賀状や暑中見舞いなどの季節のお便りも有効)

  • ニュースレター

    自社発行の「お店通信」「情報誌」を送る方法
    (販売目的ではなくお客さんに親しまれる内容を中心としたもの)

  • カタログ

    商品の特徴や基本的情報、商品の活用方法などを的確に説明する方法



各販促の手法・種類について簡単にご紹介しました。
販促で成果を出すためには、販促手法の特徴を理解したうえで実践することが大切です。
効果的な集客や、売上アップにつながる販促ができることを願っています。